陕西周至翠香猕猴桃种植基地-宏周果业

为进一步扩大陕西水果在武汉的市场占有率，今年8月，我们对陕西水果在武汉的销售情况进行了专项调查。

我们先后走访了湖北省和武汉市有关部门，以及武汉市两大水果批发市场和部分零售企业。通过调查，我们对陕西水果在武汉的销售情况有了初步了解。

一、陕西水果在武汉市场销售现状

（一）主要销售品种。目前，武汉市场销售的陕西水果品种主要有苹果、梨、猕猴桃，还有少量的石榴、柿子、桃、枣等。其中，苹果占销量和销售额的大部分，主要是红富士，还有一定数量的青官；嘎啦苹果也在近两年开始进入市场。

(2) 销售数量。据我们对武汉市华中、沙湖两大水果批发市场的调查，全年水果交易总量在30万吨左右。加上其他零星市场的成交量和直销量，保守估计成交量在50万吨以上，其中苹果占近一半，约25万吨。陕西苹果目前约占市场的35%，约9万吨，占2002年陕西苹果总产量的23%。陕西梨、猕猴桃等其他水果的销量约2万吨。2002年陕西猕猴桃，陕西水果在武汉市场年销量达11万吨，占陕西水果总产量的21%。

(3)质量状况的反思。总的来说，陕西水果在武汉普遍受到欢迎和好评。红富士苹果以其甜美的口感、充足的水分、良好的色泽和优于外省苹果的保质期而受到经销商和消费者的青睐。尤其是陕西洛川苹果最受欢迎；陕西梨也因口感好而广受欢迎。好评；虽然武汉市场奇异果整体销量不大周至猕猴桃，但陕西奇异果在武汉市场占有绝对优势；大理西瓜在武汉市场也很有名气，更好地补充了武汉西瓜市场的淡季；其他水果如石榴、大理枣等也有一定影响。

（四）主要产地和销售对象。目前，武汉销售的陕西苹果主要产于礼泉、白水、洛川、旬邑等地；梨主要来自浦城；猕猴桃主要产自周至；最多; 红枣主要产于延安等地。销售对象主要为武汉各批发市场的水果批发商，少量直销集团，部分在武汉中转后销往周边市县。供应商主要为陕西水果产区的果商和果农。

（五）主要销售方式。陕西水果在武汉市场主要以寄售为主。一般由供应商配送。价格由双方根据市场行情协商确定，成交后，水果店批发商会抽取一定比例的成交手续费。此外，陕西也有部分果商在武汉开水果店，经营自己的水果批发业务，供销业务全部由自己承担。不过，这种情况目前在武汉并不多见，还没有形成一定的规模。

二、陕西水果在武汉销售存在的问题

（一）质量标准不严。一是不同品质等级水果的混装。包装箱顶层装的是优质产品，底层装的是劣质产品。质量分级控制不严陕西水果在武汉市场销售现状及质量状况分析(一)，不仅影响信誉，还会影响销售价格和销量。这种现象在苹果销售中尤为突出；包装数量不足。水果包装报重与实重不符是各省普遍存在的现象，陕西也不例外。在竞争激烈、诚信经营大力提倡的今天翠香猕猴桃特点，这一问题对陕西未来水果销售的影响不容忽视。

（二）包装整体水平低，不能满足市场要求。近年来，陕西水果包装整体水平有了较大提高，但与山东、河北等地相比，还存在一些问题。一是彩盒占比较低，图案设计不够美观新颖，黄板盒、袋等低档包装仍占较大比重。二是不同等级的水果在包装上缺乏明显的分级分类标识。三是适应市场上不同消费者、不同消费季节的包装要求还有较大差距。例如，零售商、超市、不同层次的消费群体对包装都有不同的要求，节日销售与平时销售在包装尺寸、印刷质量、便利性等方面存在较大差异。四是相当数量的包装盒没有印有明确的产地。例如，大量产地标注“产于西北优质水果基地”，不利于宣传陕西水果品牌的品质和特色，也给假冒商品以可乘之机。利用它们。机会。

（三）销售方式单一，产品档次低，经营分散，规模小。陕西水果主要通过本地水果批发商进入武汉市场。销售价格低，利润薄。产供销一体化的商业模式在武汉还远未形成。货源主要来自产区的小果商和果农。具有一定规模的专业经营公司较少，产品以中低端产品为主。很难直接进入大型超市和连锁店销售。直销集团单位数量也很少。供应商分散在不同的水果店，各自为政，彼此不团结。陕西水果没有联合营销力量，而缺乏有效的宣传活动，也不利于陕西水果做大做强。

三、陕西水果在武汉市场销售前景分析及建议

武汉拥有超过800万人口，是华中地区的水陆交通枢纽。素有“九省要塞”之称，市场辐射力极强。目前，武汉市正在建设和规划武汉中央批发市场、章鱼水果批发市场、华南水果批发市场等几个大型水果交易市场，将进一步扩大武汉的水果交易量和武汉水果的辐射能力。市场到周边地区。这为陕西水果更大规模进入武汉市场提供了更广阔的平台和更有利的条件。

从武汉水果市场销售来看，武汉市区水果主要品种为梨、桃、葡萄等，产量小，市场占有率低陕西猕猴桃，对武汉市几乎没有影响。武汉水果市场。湖北省的主要水果有柑橘、梨和桃。2002年全省水果总产量223万吨，其中柑橘占40%。湖北省年人均水果占有量为38公斤，低于全国68公斤的水平，也远低于陕西143公斤的水平。除了部分自销水果外，湖北大部分水果都销往外地，湖北民众消费的水果大部分依赖外地供应。这是湖北省和武汉市水果流通的特点。陕西水果与武汉在品种和季节差异上具有互补性，在数量和质量上具有绝对优势，这为陕西水果在武汉扩大销售提供了可能的市场空间。

在本次调查中，我们发现，与山东、河北等水果大省相比，陕西水果在武汉市场虽然有很多优势，但也存在一些劣势。以苹果为例，就优势而言，陕西苹果品质好、知名度高，在武汉几乎家喻户晓。市场占有率高，尤其是20世纪90年代初期，陕西秦官的招牌大街小巷随处可见。

20世纪90年代中期以来，各省加大调整力度，加快苹果品种优化更新，引进、移栽了许多新果品品种。但陕西果商的整体市场认知度与外省也存在较大差距，这使得陕西水果在武汉市场的处境更加严峻。

面对挑战和机遇，为进一步扩大陕西水果在武汉市场的销售，在稳定现有市场的基础上，建议从以下几个方面加强：

一是着力加快新品种更新换代速度和规模，适度扩大早熟水果品种栽培面积，​​同时实现优质高产，力争占据尽量淡季水果上市。

二是强化果商和果农的质量等级意识，严格按照等级标准进行包装，定价销售，确保质量达标。

三是适应市场不同销售对象和节庆的多种需求，大力提高包装技术，在主要水果生产基地建立一批具有一定规模和设计、生产标准的专业包装盒厂，以及实行标准化管理。

四是引进具有一定经营规模的专业水果销售商和龙头水果生产企业，建立供销或产供销一站式销售链条，在武汉水果开展集团化、规模化经营市场。对陕西分散的果商实行联合经营，形成合力，发挥整体优势。例如，利用陕西水果已有的知名度，在武汉水果批发市场建立陕西水果批发中心或批发街。

五是在努力实现集团化规模化经营，发挥整体优势的同时，加大宣传力度。在水果销售旺季期间，我们将重点组织开展一些强有力的宣传促销活动，真正打造陕西区域水果品牌，让陕西水果形象深入湖北人民心中，提升陕西水果品牌形象。武汉市场的份额，并保持在武汉市场的长期增长。持久的生命力。★

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